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鬼谷子的管理哲学

第十三讲
管理艺术(三)

怎样去对人家讲话

人是会说话的动物,对人说话,第一是要阐明自己的意图,第二是希望别人听取接受我的意图。即使是唱歌,唱戏,演剧,也是间接要人接受我的发挥。听人家说话,还是消极的行动,最大的目的是要保护自己不受害;而对人家说话,则是积极的行动,最大的目的是要自己能够得利。领导者能不能够完成他的使命,与他能不能够让群众明了他使命的必需性,能不能够说服群众跟他团结一致,唯他的马首是瞻,有绝对的关系。如果领导者不能(精于)说话,就不能做领导。

鬼谷先生说:“无目者,不可示以五色;无耳者,不可告以五音。”“口者,机关也。所以开、闭情意也。耳目者,心之佐助也,所以窥间,见奸邪也。”(《权篇第九》)就是说:眼瞎的人不能看到颜色,耳聋的人不能听到音乐,这是不能勉强的事实。不过耳目都是辅佐的机关,帮助发现矛盾,监察奸邪。但有口的都会说话,即使是哑巴,也可以打手势,作口语。说话是一件事,说话又是一件事。说,是能把心声流畅的与人沟通。领导者要大家众志成城,跟着他出生忘死,贯彻始终。不具备特别的说服能力,是绝对办不到的。所谓:一言九鼎,一言兴邦,一言丧邦,都不是普普通通的说话。人都会说话,但怎么样才能成为能说话的人,说出话来具有说服力量,这是本篇书的主旨。先生认为,是可以后天培养的,只要领导者愿意用功,知道要诀就行。

第一个要诀,是要认清对象,说的话才能产生力量。

先生说:

“与阳者言,依崇高;与阴者言,依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。”(《捭阖篇》)

这是,先生的一个总则,就是要向对的人,说对的话。如果能够掌握这个总则,就可以无所不通了。见到了阳气积极,心情开阔,志向远大的人,就不能说些什么谨小慎微,寸步难行的话;见到了阴气消极,心胸狭窄,胆小怕事的人,就不能说些什么发展扩张,恢宏建树的话,这样就刚好说反了。一定是话不投机半句多,大家无趣,不欢而散。所以说:以下求小,以高求大。譬如:曾经令许多人又羡慕又嫉妒的是,王安石见宋神宗的事。神宗皇帝赵顼,一心求贤望治,遇见旁边那些老成持重的儒家理学先生,如司马光,程颢,程颐等,总是劝他要慢慢来,不要好高骛远,要以孝道为先,教民守己尊礼。赵顼认为,北面强敌压境,国内民穷财尽,一定要赶快振作起来,富民强国。所以终日闷闷不乐,思才如渴。自己比唐太宗,希望得到一个魏徵。等到有一天,接见了王安石。他先说明了自己的意愿,想要当唐太宗。王安石奏道:陛下何必只要学唐太宗?依臣窃窥,以陛下之资,应该作尧舜。陛下为尧舜,自然就会有皋夔,稷契,傅说等大才圣贤来辅佐。这番话说得赵顼,心里直痒。王安石退出去之后,嘴里还在重复他说的话。这就是:以高求大的说话方法。你不过说想作唐太宗,他就说做尧舜,比唐太宗高大许多倍,所以一击而中。由此一番对话,才有后来赵顼与王安石合作的维新变法。王荆公的许多新法内容,一直沿用到现代。

先生说:

“与智者言,依于博;与博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言,依于锐。此其术也,而常人反之。”(《权篇第九》)

这是,先生的分则,就是说:要向对的人,说对的话,如果能够掌握这些分则的要领,就能成为一个说话的人。之所以用这些技术来说话能够突出,因为一般人说话的方法,刚好与此相反。

(一)和有聪明智慧的人说话,就要显示自己的学识渊博。

(二)和学识渊博的人说话,就要显示自己的辩才无碍。

(三)和能言善辩的人说话,就要显示自己善于抓住他的要点。

(四)和达官贵人说话,就要显示自己的气势非凡。

(五)和富商巨贾说话,就要显示自己高超通达,豪迈不羁。

(六)和贫穷的人说话,就要显示自己有谋利赚钱的渠道。

(七)和地位低下的人说话,就要显示自己谦虚和善。

(八)和勇猛刚健的人说话,就要显示自己的果敢决断。

(九)和上进努力的人说话,就要显示自己的聪明敏锐。

以上九种说话的技术,就是要:向对的人,说对的话。基督教的创始者保罗有一句名言:跟什么人就要象什么人,为的是要得着人。基督教统治欧洲一千年,以后教会势力东渐,差不多席卷全球。基督教万事以传教为先,而教又怎么传?恐怕就是得力于这句话。

先生总结说:“听,贵聪;智,贵明;辞,贵奇。”(《权篇》)

就是说:说话得从听话开始,听话,一定要听的真,不然根本很难了解面对的是那种人。自己的心要冷静,不乱,主见明确不变,就是智慧。说话用辞要考究,要奇特,随机应变,不可以都是说些老生常谈,卑之无甚高论,人云亦云的陈腔滥调。否则,就不算是个说话的人。


第二个要诀,是要认清时机,环境,合于对方的需要,说话才能产生力量。

对人说话的目的,是要对方听取接受我的意图。即使我智赛隋何,口若悬河,人家根本听不进去,也是白费。先生说:

“说者,说之也。说之者,资之也。”(《权篇》)

就是说:对人说话,就是要对方能接受我所说的话。要人家接受我所说的话,说话的内容就要对他有利,有帮助,合乎他的需要。所谓:时机,环境,一言以蔽之,就是:需要。譬如,鬼谷子那时的得意门生--苏秦,毕业后,立即趾高气扬的到秦国去,身穿黑貂之裘,车马仆从,以为求职,可以手到擒来。哪知过了一年,连人家的面都没有见到,更谈不上说什么了。于是一切都当卖了,徒步而归。想起老师告诉他:如不得意,可读此书。就翻箱倒柜,找出来老师临行时特别送给他的《阴符经》。一边读,一边想。头悬梁,锥刺股。又一年,他到赵国。那时赵国怕秦国来灭他,苏秦一到,一番说话,就象遇到救星一般,立刻就给他宰相的名义。苏秦其实还是苏秦,《史记》《战国策》里都有他的说话记录,那篇对赵王说辞实在没有什么太了不起。原因是,此一时也,彼一时也,赵国需要他,秦国不需要他,所以结果完全相反。既然赵国出头,在前面挡住秦国,其他五国跟在赵国后面,可以暂时得到安全,何乐而不为?大家一窝蜂都给苏秦一个空名义,叫他去替他们抵挡秦国。所以,大家一拍即合,弄出一个空前绝后的六国大封相的闹剧来,很足以吓唬乡下苏家的那批乡巴佬。可是,苏秦心里明白,六国的这种需要,为时必然短暂。他又没有三头六臂,只要秦国一动,马上就垮,就得赶紧向同学张仪求救。

再看赵顼与王安石的故事,赵顼用王安石变法,君臣很是相得。惹得儒家学者们,又嫉又狠。但凡有所改革,一定触犯到一些人的既得利益,他们必然反对。大儒们不是上奏章,就是写文章,再就是咆哮朝堂。首先攻击新法,赵顼不为所动,就对王安石做人身攻击,把王安石骂得狗血喷头。由于他们的言论不合赵顼的需要,不管怎么变着法子说都不中用。最后搬出来太皇太后,把赵顼叫去,先是训,赵顼不听。过了几天,太皇太后不训了,就哭。女人一哭,男人就没有办法,何况是太皇太后哭哭闹闹,于是赵顼只得,罢去新法,赶走了王安石。王安石死的时候,封了个荆国公,到底没有让他死得太难看。接着把个皇帝也气死了。太皇太后自己当阳听证,让司马光做丞相,把行了十几年的新法,彻底毁掉。到赵顼的儿子赵煦,长大登基,就是哲宗皇帝,为父报仇,再行新法。于是新旧成了两党,不共戴天。一直闹到大金邦把徽钦二帝捉去,北宋亡国,才算落幕。这都是:话不投机半句多。

(诸葛亮在江东“舌辩群儒”的时候,给那些峨冠博带,正襟危坐的大儒者们。下了一个定义,叫做:小人之儒,是:惟务雕虫,专工翰墨;青春作赋,皓首穷经;笔下虽有千言,胸中实无一策。他们一听曹操来了,就只会投降。平时装模作样,牛吹得很大,就是不见有所作为。等到有人愿意出来为国为民做点事,他们就群起而攻之,称自己是:老成练达的君子,称那些办事的人是:轻浮幸进的小人。非把维新改革者斩尽杀绝不可。宋朝亡国两次,等到把国闹亡了,外国人来了,他们到哪里去了?去做人家的乖乖,孝子贤孙去了。他们的一句话,都再也听不到了。)

因此,在对人说话之前,必须先自备课,摸清楚对方的需要。这点虽是必须,但是难度很高,

先生说:

“揣情最难守司,言必时其谋虑。故蜎飞蠕动,无不有利害,可以生事。美生事者,几之势也。此揣情,饰言成文章,而后论之。”(《揣篇第七》)

就是说:摸清楚对方的需要是最难掌握的,因为人的心情和外在环境,瞬息万变。说话的人要想做出合时、合适,合事的思考判断,实在不易。一个小虫子飞过,一个小虫子爬过,都有利害的征兆,都意味着什么事情可能发生。至少意味着它们被什么力量在驱动着,更何况是人类?人要能够成事,就在于抓住时机及形势。所以,如果一旦摸清了对方的需要,就要想出动人的言辞,编成有条有理的文章,这样才可以对人说出有影响力量的话来。

鬼谷先生说:“饰言也,假之也。假之者,益损也。”(《权篇第九》)

就是说:修饰过的美丽言辞,内容许多成分都是假的,是骗人的,是要笼络听话的人,使他接受说话者的意图或见解。为什么要这样做呢?为的是打动听话的人,以达到自己的目的,增益自己说话的影响力。或是稳固增强自己的地位和利益。

《战国策·齐策》里有这样一个故事,涵盖了这个原则。故事是:

齐国邹忌(曾为齐相)身躯修长八尺有余,体肤亮丽。穿戴好了朝冠朝服,对着镜子端详,问他的妻子道:你说,我与城北的徐公谁更美?妻子说:你美,那徐公怎比得上你啊!邹忌心里有点不信,就用同样的话去问妾。那妾的回答和妻子一样。他心里还是怀疑,就去问他的部下。他的部下都说:徐公不如您美。过了一天,徐公来访,他就仔仔细细的看徐公,然后又自己看镜子,仔细比较。他发现:徐公比自己美多了。于是恍然大悟,就赶紧跑去见齐威王,说:臣自问没有徐公美,可是我的妻妾和部下,偏都睁着眼睛说瞎话,都说我比徐公美。后来我悟出一个道理来:我妻爱我,就说我美;我妾怕我,所以也说我美;我的部下有求于我,当然就奉承我,说我美。大王,您想,齐国地方千里,有一百二十个城市,您的左右宫人,都爱您,您的臣下都怕您,四境之内都有求于您,因此您绝对听不到真话,这多可怕呀!威王说:你说的太好了。于是立刻下令全国:有人敢当着寡人的面,说寡人过错的,受上赏。上书来谏寡人的,受中赏。在街市上讽谤议论寡人过错的,受下赏。这令下了之后,来指责威王错误的,门庭若市。几个月后,渐渐少了。一年以后,人们虽然想要指责,已经没有可指责的了。于是诸侯都自动来朝觐齐国,是谓:不战而胜。在朝廷里自己战胜自己,就等于战胜了天下。正如,老子所说:自胜者强。

这还牵涉到:说真话与说假话的问题,一般来说,人多半都是在说假话。要人家说真话,还真费力气。听不到真话,迟早又要有灾祸。先生说:“参调而应,利道而动。”(《权篇》)就是说:参考调查客观情势,选择最有利的方式行动。譬如,邹忌并没有陶醉在众人的谎言中,而恍然大悟,以及威王接着下了鼓励说真话的命令,这都是“参调而应,利道而动。”的确切说明。

第三个要诀,在说话的技术上,要怎么去说要说的话,才能产生最大效果和力量。

在《反应篇》里,先生提出了一个非凡的“象比原则”。象比原则不仅听话用得上它,说话更用的上它。象,是对听话者的头脑里投射图象;比,是比附援引,有条有理的加以说明。用象比原则说话是最高明的说话技术,特别是在紧急,严重矛盾发生,甚至于是生死关头,只有纯熟使用这个说话技术获得突破,才能圆满解决问题。《战国策》有许多例子,兹举一例予以说明。

《战国策·赵策·赵太后用事》:赵太后开始听政,秦国急来攻打赵国。赵向齐国求救。齐国答应出兵,不过要以赵国的小王子长安君为质做条件。太后舍不得儿子,不肯放长安君到齐国为质。大臣们认为:事在燃眉之急,强谏不休,一致主张非送长安君去齐国不可。怒恼了太后说:你们都是没有儿子的吗?再有人提这件事,老太婆我必定把吐沫吐到他的脸上。下一步恐怕就要杀人了。两边坚持不下,朝中大乱。大臣之中,有一个曾任职左师的退休老头子,名叫:触咙。他看事关紧急,就自愿去面见太后。太后盛气坐在殿上,正等着发脾气。老远看见触咙一瘸一拐的连路都走不全的样子,慢吞慢吞的走了过来。见过礼后说:老臣的脚腿有毛病,不良于行,好久没能来给太后请安。听说老太后有点不舒服,所以勉强前来,一定要见太后一面。太后见他不是来提送长安君为质的事,就放松多了,说:我脚腿也不得劲,全靠坐辇。老触咙说:您的饭量还好吧?太后说:我每天只吃点粥。触咙说:那怎么行?老臣食欲也不好,不过我勉强自己每天走三四里路,因此希望饭量可以增加一些。太后说:我老太婆可真不行了。这时候太后颜色都缓了过来,和颜悦色,让老头儿坐下,慢慢说话。

老头说:老臣有个儿子舒祺,年纪还小,没有什么大才,望求太后开恩,让他补个黑衣卫士,保卫宫廷,我胆敢冒死请求。太后说:可以可以,他今年多大了啊?老头说:他十五岁了,虽然年纪还小,我急着要他报效国家,捍卫宫廷,想在我未进坟墓以前,拜托给您。太后说:怎么?你们男人也疼爱小儿子吗?老头说:比女人还要疼的厉害。太后大笑了起来说:女人疼孩子可厉害了。老头说:以老臣窃观。老太后疼爱长安君不如燕后(太后的女儿,嫁到燕国做王后。)太后说:你说错了,我比较更爱长安君。

老头说:大凡做父母的爱自己的子女,必定要为他们的长远做打算。当初您老人家送燕后出嫁的时候,哭泣的很悲哀。她走了之后,您不是不想念她,老盼着能再见到她。可是每当您祭祀的时候,您又总是祝祷说:上天保佑,千万不要让她回来啊。为什么呢?因为您替她做长远的打算,希望她在燕国幸福,子子孙孙继承为王。为她着想,就牺牲了自己的想念。太后说:你说的很对,很对。

老头接着说:您看,诸侯子孙相继承有超过三代的吗?太后说:没有。老头说:您知道,为什么都超不过三代?太后说:我不知道。老头说:就是因为他们没有为子孙的长远设想。他们溺爱子孙,只顾近利,而不顾远害。他们把子孙封在膏腴之地。养尊处优,尽量给他们金银财宝,俸禄厚却无功劳于国家,他们就是不给子孙为国效劳立功的机会。他们以为这是疼爱子孙,其实是害了他们。等到一旦老的山陵崩逝世了,无功无劳的子孙们就难保了,所以都超不过三代就都完了。老臣之所以说,您爱燕后过于长安君,是因为您并没有为长安君的长远做打算啊!

太后说:我明白了,我听你的。那你就下去安排吧。于是下令用车百乘,送长安君到齐国。齐国出兵。赵国保全。

在这个故事里,老臣触咙与一般大臣完全不一样,绝对不和太后直顶直撞。他装成老态龙钟,谦卑诙谐,先缓解太后的怒气,使她轻松。然后投射一个个的图象,一步步引太后进入他意图的范围,使她不知不觉逐步接受他的意见。接着就条陈利害,却都是为太后和长安君的利益着想,百年大计,又能解目下之危。老触咙的说话技术,可称一流,和平安然,面面俱到,达成目的于无形之中。完全是依照鬼谷子象比原则。

先生说:“虽覆能复,不失其度。”(《飞箝篇》)这句话太有能量了。虽然倾覆,失败了,灭亡了,还能使之恢复,与原先不差分毫。就是有起死回生,复活的大能。说话的能力,被鬼谷先生提升到无以复高的层次了。遍观世界上,讲说服力的,讲诡辩术的,讲逻辑语言理则的...,可没有谁能说得那么透,那么得力,又那么平实,都不能望《鬼谷子》的项背!

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