鬼谷子论坛

鬼谷子的领导学

第十二讲
管理艺术(二)

怎样去听人家讲话

人是会讲话的动物,讲话的里面还有人的思想,感情意志牵涉在内。同时,人是会说谎话的动物。俗语说:要知心腹事,但听背后言。人们躲在人背后说话,不怕隔墙有耳,比较放心大胆,容易吐露真情。一般来说,人在人面前说话,总带着戒心。所谓逢人只说三分话,未可尽吐一片心。

当然,也不能排除有人故意装成是在“背后讲话”,利用“要听人家背后之言”的心理,编出一套似是而非的谎言去诈骗对方。譬如,蒋干过江,要来说降周瑜。周瑜假装不知,留好久未见的老同学,同床抵足而眠。一面却吩咐黄盖,在夜半时分,进帐来叫醒周瑜,报告紧急军情。周瑜起床之前,故意叫了两声:子翼,子翼。蒋干根本没有睡着,听说有人来报紧急军情,正中下怀,想要听个够。就以假应假,装作沉睡,并且轻轻的打鼾。等周瑜出帐,他就起来窃听。几句声音大一些,几句声音小一些,只听到什么蔡瑁,张允,什么急切未能下手的断断续续。加上他前时在周瑜帐中,东翻西找,偷到一封蔡瑁、张允,要以曹操人头作献礼,向东吴投诚的假信。所有的假情报加在一起,断送了优秀水军都督的性命,导致曹操大军的失败。听到了人家的背后言,得着的却是送命的报酬。西谚说:人是最可恶的动物。天下本无事,没有那些一个比一个聪明的恶人就没有事!

一个总的原则是:人不愿意说出对自己无利有害的话。即使在审案的时节,堂上叫犯人,从实招来。用尽了威逼利诱的种种手段,有时还是得不到实情。现代间谍,往往在被人识破之时,只要把牙一咬,咬破了预藏的毒药,立即死亡,什么重要情报也随之而逝了。世界上无论什么政治,军事,经济大机密,都是人的杰作。真里有假,假里有真。真真假假,假假真真,五花八门。譬如,近来,世所周知,美国说:情报证据确灼,伊拉克萨旦姆有原子,毒药等巨大杀伤性武器,将要危害全世界,不可不除,作为侵略伊拉克的口实。其实根本都是捏造,杀了萨旦姆不算,死伤人民生命财产无数。害人害己,几年下来,无法收场,不知伊于胡底?从前日寇侵略中国,也是捏造口实,发动卢沟桥事变。打得中国人国破家亡,最后日本自己也是国破家亡。要打人家,还非先说一大篇谎话不可。人,真的是:会讲话的动物,会讲谎话的动物,最可恶的动物吗?问题是:人家要说谎言来害你,你没有办法阻止,是他不对,还是你不对?跟着谎言的下一步,就是行动,你坐着挨打挨杀,是他不对,还是你不对?唉!君子不可不自强不息!

人是会说话的动物,也是会说谎话的动物,更是好(喜欢)说话的动物。特别是那说谎话者,更好说话,因为他们确信:谎话说了十遍就会变成真理。有人好说话,就有人会听话。鬼谷先生认为:观察发现矛盾,取得正确信息,第一件事,就是要从人家的口中得到真情。鬼谷先生在《反应第二篇》中称这种情形做:“钓语”,就是要尽量把人家的话套出来。如果套出来的话语,合乎事实的话,就真的得到了实际可用的信息了。先生说:“其钓语,合事。得人实也。”关于怎样去从人家的话里,分解出对自己有利的信息来?即使对方故意含糊,不肯说得清楚,也非要他说出实情不可。同时,即使他转弯抹角,也能揣摩出来他的实情。要会听话,不致被谎话欺蒙。先生分别在《鬼谷子》的许多篇幅里都涉及到过这个题目,但在《反应篇》中,列出了总的要诀,详细地教导我们,兹分别阐述于下:

第一、历史原则。

先生说:“古之大化者,乃与无形俱生。反以观往。复以验来。反以知古,复以知今。反以知彼,复以知己。动、静,虚、实之理不合,来今反古以求之。事有反而得复者,圣人之意也。不可不察!”(《反应篇》以下不再标出)就是说:古来,那些做大事的人物,都与大道(大道无形)同在,行事为人都是依照大道规律而动作。他们用过去的经验,根据历史的规律,来验证,知晓现在的事物。同样地,对于知彼知己,一动一静,一虚一实的道理,也都是根据大道运行。因此他们对事物发展的规律透熟,什么读逃不出他们的耳目。听人家说话,一旦发现与现今情势有不相符合的地方,立即回到历史的实例中寻找理路。这样从古至今,由今验古,在反复的过程中,认清事物变化的实质,是领导者的必须,不可不注意!这句话是个总论,包含了所有的要点。

首先,鬼谷先生要领导者注意历史。

人,也是历史的动物。什么是历史?历史就是以前人们行为的记录。人类一直尽可能的保留历史纪录,说起来,中国人特别注意历纪录的保留,自远古以来,历代都有特设、特选的史官。一般来说,在齐太史简,在晋董狐笔。当史官的人,自恃很高,专以下笔公正为职志。头可断,血可流,决不肯把笔杆歪了。所以中国的历史,是是非非,号为:信史。中国的历史保留得最丰富,最完整,最可靠。人用思想,感情,意志来行事,人同此心,心同此理。万事万物都可变,而人的行为方式和原则,千古难变,除非人变成了另一个种类。所以,以智慧称著的犹太所罗门王有一句名言:日光之下,无新事。就是说:凡是现代人做的事,以前的人都已经做过了。中国人有:前车之鉴的俗语。还有《纲鉴》是把历史上的有名故事,汇拢起来,让人容易对照,以史为鉴。

如果人们熟悉,蒋干过江的历史故事,就不会轻易相信人家的“背后之言”。其实周瑜那几套,只能瞒哄得过象蒋干那样的浑人。象鲁肃,诸葛亮根本没有在场,就都了如指掌,绝不可能会去上那个当。先生要领导者们,一定要熟悉历史,精于研究历史,记住历史。如果记忆不十分清楚,就要随时,不厌其烦,去翻历史的书,查找对证。别人轻易上当,无甚紧要。领导上当可就不得了。

论者或谓:谈怎样辨别人家的话语,怎么扯到历史这个大题目上去了呢?而且要领导者都去熟悉历史,谈何容易?其实,领导者连历史,人是怎样行事为人的都弄不通,他怎么能领导?司马光写了一本《资治通鉴》的书,就是领导者起码应该明了的历史摘要。象读者文摘一样,平时常翻一翻,就能得益菲浅。如果,领导者有空就去打麻将,打球,这就悲哀了。从前有的领导者们,自己不愿去翻书,就定期找人来讲给他听,读给他听。他可以一面做运动,一边听,一边领悟,不清楚的地方还可以重复再问,轻松实际,这未免不是个好榜样。西洋的有些领导者,每周都要上教堂(即使是装佯),至少还有一点机会,听到了一些历史教训和原则。(一本圣拜波经,都是两千年前的历史故事。)

第二、静默原则。

关于静默原则,先生说:

“人言者,动也。己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。”

“动作,言、默,与此出入。喜、怒,由此以见其式。皆以先定为之法则。”

“己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雌雄。虽非其事,见微知类。”

“古之善反听着,乃变鬼神以得其情,其变也而牧之审也。”

就是说:人家说话,我一定要静默,冷静,人动我静。冷静,则心无二用,仔细辨别他所说的话,从里面,品出他的意味和玄机。举一反三,见微知类。如果一下觉得他所说的话,里面有破绽,不合乎事理,逻辑上犯了错误。就要立即反应,痛予驳斥,运用各种可运用的幽暗、阴私、悲苦(鬼),或美妙、洒脱、欢乐(神)的词语或比方,以煽动对方情感来作为导向,破坏对方的冷静,要引诱或逼出他的更多的话来。同时从他的话里可以查出对方思想和情感,所依托的是什么。针对他的敏感点,以嘻笑怒骂各种方式,使对方完全失去主动。能够运用这些方法的,必须自己“先定”。先定,就是自己先有一定的主见,成竹在胸,纹风不动。而主动运用嘻笑怒骂,就是要对方跟着我团团转,绝对不可跟着人家团团转。谁跟着别人转,就会迷失。言多必失,他越支吾,就越犯错误。越犯错误,就越不能自圆其说。越被动,就越胡说,终于是通盘失败,至少也要他,达不到他要喋喋不休的目的。

从前,希腊也有所谓:诡辩学派。他们运用的最高技巧,就是抓住人家所说的某一句话,或某一个论点。然后从逻辑上驳他,他就完全成为被动。天南地北的狠狠的驳斥。越驳,他就越着急,以至于冷汗夹背,语无伦次,自己掉在自己的陷阱之中,当众出丑。

1980年,美国大选,各路英杰,在最后一次大辩论会中,只剩卡特和里根对垒。差不多两个小时的辩论中,里根用了三次:Here you go again。每次谈一个论题,转眼卡特就失去主动,跟着里根的嘻笑怒骂团团转。等到卡特转到把自己的脚放进口中(He puts his foot in his own mouth。美国俗语--自己后语否定了前言,自相矛盾,自己吃蹩。)时,里根那边就轻松幽默的指着他说:Here you go again。意思是:你自己又弄糟了。那一次的大会,可能是空前绝后的精彩辩论会,会场中禁止鼓掌喝彩,可就是禁不住,因为听众太激动了。一个是光明灿烂;一个是愁云惨雾。谁胜谁负当场即见分晓。

第三、象比原则。

先生说:

“欲开情者,象而比之。”

“言有象,事有比。其有象比,以观其次。”

“象者,象其事;比者,比其辞也。以无形求有声。”

“以象动之,以报其心。见其情,随而牧之。”

“变象比,必有反辞,以还听之。”

象与比,是鬼谷先生独创的名词。象是一幅图象。就是说话的人,所说的任何事情,都象一个故事。一个故事,如果在电影或舞台上演出,就是一个个的画面。总的来说,就是一幅图象。别人在那里说,听者的头脑里,就在呈现一个个的画面。如果画面动人,能把人感动得把持不住,心花怒放,无论是悲,还是喜。在演讲会里,听众自动不喝茶,不抽烟,不小便,不窃窃私语,交头接耳,就证明,所投射的画面动人。

比是比拟,比例援引。人在看见了画面之后,就一定有所感触。就把脑子里储存的资料,搬出来,一一比照,于是产生一种理解。诠释了出来,便是理论。理论再和理论作比较,经过一连串的繁忙过程,可能作出一个或多个结论。这些结论,可能就是说话者,所希望得到的效果。

因此,说话的人所给予的图象,越清晰动人,可能所获得的效果,就越理想。说话的人的言语,可能是口中说出来的有声言语,同时也可能是肢体或表情的无声言语,都一样可以在别人脑中产生图象,因而产生意义。如果言者所供给的图象,能得到听者肯定的反响,先生说,就象投钩钓鱼,张网攫兽一般,这里投饵,那里上钩。如响斯应,百发百中。先生说:“己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门。是谓:天神。”人称:演讲,演讲是要连演带讲。如果演讲的绝妙,他投射的图象鲜明易懂,能够激起听众的同感,立刻就能得到热烈响应,产生效果。别人会把这个演讲者当作:天神。如果言者说了半天,没有获得理想的效果,先生说:就需要“变象比”,立即再敷呈另一类的图象,再来观察反应。整体来说,如果遇到了高明的言者,那么,听者就只有随着他的思路走,自己就没有多大的选择的余地了。

譬如,耶稣是一位很会说话的人。历代评论家都说:耶稣从来不说长篇大论的枯燥理论,让人不懂又厌烦。他向来都是说些浅显易懂的小故事,小比喻。不要小看这些小故事,它们蕴藏着说不完的大理论,端在听者如何去理解和诠释。诠释者接着,诠释了两千年都还是言不尽意,以此证明耶稣的伟大。这样说来,他的言语法则完全是按照鬼谷子的象比原则,因此,他的听众都很被动。

有一次,一群人捉住一个正在行淫的女人,推到他的面前,问他:按照摩西的律法,这个淫妇应该用石头砸死。那你说,我们现在该怎么办?由于耶稣整天传讲要饶恕人的慈爱之道,如果说,这个女人应该饶恕放掉,他就犯了摩西律法,他自己就该死。如果他说,应该按照摩西律法办(为什么行淫的男子就不捉来?),他平日的主张就自动破产,从此就要消声灭迹。这是一刃双锋,怎么都逃不掉的网罗。耶稣却不马上回答,他弯下腰去,蹲在地上画字。也许他写的是:奸淫,撒谎,偷盗,贪心,或罪孽等字。然后缓缓直起腰来,说:“你们谁没有罪孽的,就向她丢头一块石头吧。”他再继续弯腰在地上画字。于是那一群人,从老到幼,一个一个的都走掉了,最后只剩下那个女人。耶稣对女人说:“去吧,以后不要再犯罪了。”(《约翰福音》8章3-11节)

这个故事是:耶稣先用肢体语言,弯下腰去,是代表谦卑。人若不谦卑,就不会自己反省。他在地上画字,就是在这群人脑中画图,他在向他们投射图案,提醒他们自己犯过的罪孽。静静的让他们反省。等到时机成熟,他叫那个从来没有犯过罪孽的人去丢头一块石头。这样就不违反摩西律法。可是那些人从老到幼,一个个的走开。是表示人活得越久,所犯罪孽越多,所以老的先走。最后,他告诫女人,也让她走了。维护了他自己的主张。面面俱到,履险如夷,让人抓不到害他的把柄。这种说话的技巧是高明的了。听者只得顺着他的思路走,自己没有多少选择的余地。

除非,听众之中,能有人懂得象比原则,以其人之道反制其人。再提出一个相反的图象,把人们的思路引导到另一个方向去,耶稣可能就要一败涂地了。譬如,大家人多,叫他们尽量鼓噪,喧闹搅乱,不给耶稣有个安静的环境,他就不容易顺利向人投射图象,众人也不容易接受他的投射。或者在他提出了“没罪的人才能投石”的命题时,就有人出来痛驳他说:摩西的律法没有“没罪之人才能投石”的规定,你擅自歪曲摩西律法,罪该万死。或者众人都不走,人多势众,非逼他亲口说出:是否遵从摩西律法的规定,是?还是不是?不容许节外生枝,王顾左右而言他。这群人来势汹汹,目的是很鲜明的,可惜技巧不足,落得虎头蛇尾,锻羽而归。基督教用这件事,以耶稣智慧无比,证明他是神的儿子(天神)。近世有人考证,耶稣曾到过东方。他是否有机会接触到《鬼谷子》,恐怕就无人能够知道了。

第四、反钓原则。

先生说:

“欲闻其声,反默。欲张,反睑。欲高,反下。欲取,反与。”

就是说:这是策略的运用,利用人的逆反心理(Reverse Psychology),你要他向东,他偏向西。你要他向西,他偏向东,一定要跟你反一反。于是你假装叫他向西,他正好落在你要他向东的策略里,还自鸣得意。这是:从相反的方向,钓取信息。要他说,反说你不要听,你越静默,他就越喋喋不休,以为你认输,怕了他。他要和你逆反着来,让他却在不知不觉之中,中了计。言多必失,一旦败露,就再难取信于人。这些在外交,会议上都是重要取胜策略。不过,此计必须因人而设,如果遇到了“面条式”的人物,挑起了前面,塌了后面。挑起了后面,又塌了前面。挑起了中间,前后两头塌。这种人虽有逆反心理,却使不出来。对他,就白白浪费了策略,等于杀鸡用牛刀。

第五、知己原则。

先生说:

“若探人而居其内,量其能,射其意也,符应不失。”

“故知之始于己,自知而后知人也。”

“其察言也,不失。”

人同此心,心同此理。言为心志。有谎言,必先有谎心。耶稣说:“人心里充满的,就从口中说出来。”(《马太福音》12章34节)

先生说:听人家说话固然重要,由于他的话,就是他的心声。不如先知道他的心思,要比只听他的言语更实际。因此,先生提出“探人”这个命题来。探人,就是勘查这个人的思想,感情和意志。前面也曾提到过,必须探出,对方思想,感情,意志的依托。如果要探人,就要跑到那人的里面去。可是人没有七十二变,怎么能钻进别人的肚子里去?其实,这不过式先生的一个比喻。要明了别人,就要拿人心比自心,拿自心比人心。先明了自己,人同此心,心同此理,你是怎么想的,人家也会这样想。如果自己能设身处地,在某种情况下,就会有这种想法,那么,庶几乎,别人在同样情况下,也会这样想。这是最简便的方法去掌握别人的心思。先掌握了人家的心思,再听他的言语,验证他的心思。这样,听话听走耳,因失察而导致错误的机会,就小多了。在察言的速度上也会快捷得多,不会贻误时机。即时抓住人家真实情况的要点,即时出策应对,就是:符应不失。不失符应,就是成功,祸福故掌握在自己手中。然而,人的心和口很多时候,为了贪利、避害,都是不相一致的。所以先生要人注意;其察言也,不失。不要太大意,因为相信自己,而过于相信别人。

当人们为了自身的利害,就去揣测与自己利害有密切关系者的心思,专拣对方喜欢听的话讲,使听话的人心里高兴,放松警戒。这一点在历史中的实例,不胜枚举。这一点对领导者来说,是最致命的一着。因为世界上,没有人喜欢听不随心的话。特别是那些奸巧伪诈的人最会使用这一着,使领导者不知不觉进入他的罝网之中。

中外古今,所有的失败者,虽然失败在种种理由上,但有一个共同点,就是:不纳忠谏;专听谗言。忠谏是人最不爱听的言语;谗言是使人最受用的言语。可是有如立杆见影之效,听忠谏则成功;听谗言则失败,丝毫不爽。下面是一个公式:

成功者=听话+听扎心的话(忠谏)-不听甜言蜜语(谗言)

失败者=听话-忠谏+谗言

在中国历史上最鲜明的例子,莫若唐太宗李世民,他的伟大是由于他曾经创造过中国第二个黄金时代的贞观之治。而帮助他成功的有两个是很关键的人物:一个是他的妻子独孤皇后;一个是他的大臣魏徵丞相。他们的事迹很多,魏徵差不多每天都挑李世民的错,口里说,还手里写。把李世民厌烦得火冒三丈。兹举一例,有一天,李世民在玩小鸟(李世民总是喜欢玩些什么东西),正好魏徵来了,老远就看见他在玩小鸟。皇帝一看,来者是魏徵,吓得来不及把鸟放回笼子里,就赶快把小鸟藏在袖子里。魏徵假作不知道,就坐下来跟他谈东谈西,一直磨到他袖子里没有了动静才走。李世民好不容易把魏徵对付走了,掏出小鸟一看,已经闷死了。闷死了他心爱的小鸟,这个气可大了。马上回宫,气喘吁吁。皇后看他脸色不对,就问他怎么了?他狠狠的说:非要杀掉这个乡巴老不可,我忍无可忍了。皇后说:是谁呀?他说:还有谁?不就是那个魏徵吗?皇后不作声就进去了。等下出来,换上了朝服大妆,把他请到上方坐定,冉冉下拜。皇上说:你这是干什么?她说:恭喜皇上,贺喜皇上。皇上说:我有什么喜?都快气死了。皇后说:喜就喜在您有个魏徵啊!

不久后,魏徵死了,太宗痛哭说:天给我一个魏徵,就是给我一面镜子。我的脸上,身上,哪里有了污秽,对镜子一照,马上就照出来,我就能立即把污秽擦去。现在魏徵死了,天把我的镜子收走了。魏徵终日对皇帝忠谏,真的象一面镜子。只有一件事,他却从来没有劝过他,就是太宗好色的事,不知道为什么?魏徵是道门出身,自己正色立朝,并不好色。后来独孤皇后也死了,李世民就完全变了一个人,倒行逆施,唐太宗差点亡国,子孙灭绝,就坏在这个色字上。同样一个李世民,忠谏的人在,就有贞观之治;忠谏的人死了,就要亡国。这个鲜明的对比,实在是太惊人了。

在平民百姓的场合,《朱子家训》中有所谓:三姑六婆,鼓起如簧之舌,勾奸卖奸,好好一个家庭就被拆散,甚至片瓦无存。现代登门挨户推销的金字塔式非法传销,电视,收音机不实销售广告,传教,也都是有“专家”专门“探人”,研究透了人家的心思,然后编好了针对人家心思的说辞,再加上一个磨劲。日久天长,不怕你不进他的罗网。

先生说:“己不先定,牧人不正,用事不巧,是谓:忘情失道。”

就是说:一个人如果自己没有既定的主见,就很难正确的与人打交道,一个冷不防,就会落入人家的圈套。把自己是谁和宇宙真理都弄迷糊了。是谓:忘情失道!结局总会是:羞愧,遗憾,悲惨!


Copyright Since 2007 张绪通

Copyright Since 2006 Tao Longevity LLC